Ciclo de ventas versus ciclo de clientes potenciales: por qué un negocio exitoso necesita ambos

Existe una desconexión fundamental entre marketing y ventas, que con demasiada frecuencia no se aborda.

Equipo Responser
Publicado
octubre 19, 2021
Última actualización
diciembre 13, 2021
Optimización de conversiones

Existe una desconexión fundamental entre márketing y Ventas, uno que con demasiada frecuencia no se aborda. Demasiadas empresas se centran por completo en la parte inferior del embudo de ventas. Se concentran en recuperar clientes potenciales perdidos o convertir en el punto de venta, sin pensar mucho en cómo los clientes potenciales llegó allí en primer lugar. 


No es que las métricas y la optimización del fondo del embudo no sean importantes. Todo lo contrario, son instrumental en tu éxito. Sin embargo, no son lo único que importa. Debe ser capaz de proporcionar a sus clientes potenciales una experiencia cohesionada y optimizada que abarque desde el conocimiento inicial hasta la venta final.


Eso comienza con la comprensión de la gestión de clientes potenciales con respecto a su función en el ciclo de ventas. 

¿Qué es el ciclo del plomo, exactamente? 

También conocido como el proceso de gestión de clientes potenciales, el ciclo de clientes potenciales es el proceso mediante el cual su empresa localiza, identifica y atrae prospectos de ventas. En parte, sirve como un término general para los esfuerzos de marketing en la parte superior del embudo, que podría ser cualquier cosa, desde el alcance de las redes sociales hasta anuncios pagados.


Aquí es donde las cosas se complican un poco. A medida que un cliente potencial pasa de la conciencia y el interés hacia la consideración y la intención, los equipos de marketing deben trabajar junto con los equipos de ventas. Juntos, deben determinar la mejor manera de informar las decisiones de compra y transformar los prospectos interesados en prospectos calificados y, eventualmente, en clientes.


Es en esta combinación de disciplinas donde muchas empresas cometen su error fatal. En vez de nutrir a un cliente potencial y brindarle una guía e información amables, inmediatamente intentan convertirse. Fuera del sector B2B, las audiencias de hoy no están interesadas en la venta dura.


Quieren fomentar una relación con una marca a lo largo del tiempo. Más importante aún, quieren sentir que su decisión de compra final es completamente suya. E incluso si su negocio se enfoca principalmente en B2B, aún deberá asegurarse de que sus vendedores estén armados con datos precisos sobre cada cliente potencial. 


Con ese fin, hay algunas cosas que puede hacer: 


  • Implemente una plataforma de gestión de clientes potenciales que se integre tanto con sus herramientas de marketing como con las de gestión de relaciones con los clientes.
  • Automatice sus esfuerzos de marketing siempre que sea posible; esto incluye correos electrónicos de bienvenida / recaptura, seguimiento de clientes potenciales, recopilación de datos y programación. 
  • Evalúe y revise periódicamente la información de calificación que su empresa proporciona a los clientes potenciales. Especialmente en B2B, es imperativo que brinde a las personas lo que quieren / necesitan saber. 
  • Si bien la fruta madura tiene su lugar en la generación de oportunidades de venta, la mayor parte de sus esfuerzos de marketing deben centrarse en las oportunidades de venta a largo plazo. 
  • No tenga miedo de hacer preguntas sobre su proceso de gestión de clientes potenciales y preste atención a lo que dice su público objetivo en línea. 
  • Nunca dejes de investigar tus clientes potenciales, tu mercado y tus competidores. 

¿Qué es el ciclo de ventas?

7 Etapas de un ciclo de ventas

Una vez que su empresa ha captado la atención de un cliente potencial y lo ha llevado al embudo, su equipo de ventas entra en acción. Después de colaborar con su equipo de marketing para obtener información sobre un cliente potencial y comprender lo que están buscando, el equipo debe moverlo por el resto de la canalización. El objetivo aquí no es solo cerrar acuerdos, sino transformar clientes potenciales en defensores de la marca. 


Para ello, su empresa debe proporcionar una experiencia de cliente superior. Como probablemente habrá adivinado, esto es muy difícil de hacer sin la información recopilada durante el ciclo principal. Sin embargo, si ha integrado eficazmente sus herramientas de gestión de clientes potenciales y marketing en sus herramientas de CRM y ventas, su equipo de ventas deberían tienen todo lo que necesitan, incluyendo:


  • Los puntos de venta clave que más interesan al cliente potencial.
  • El ROI potencial de su producto o servicio.
  • ¿Qué incentivos tienen más probabilidades de obligar al cliente potencial a realizar la venta? 
  • La capacidad de realizar un seguimiento automático de los clientes potenciales que abandonan formularios o carritos de compras. 

Hay algunos artículos populares sobre etapas del ciclo de ventas si quieres educarte más a ti mismo.

Cómo encajan el ciclo de clientes potenciales y el ciclo de ventas

La realidad es que el ciclo de clientes potenciales y el ciclo de ventas son las dos caras de la misma moneda, y los términos se usan indistintamente con frecuencia. Deben verse como dos mitades de un todo en lugar de como procesos distintos o separados. 


Y las herramientas que utilice deben reflejar esto, permitiendo que tanto el marketing como las ventas trabajen a la perfección entre sí a medida que atraen, nutren y guían a sus clientes potenciales. 


Y aqui es donde Responser viene en. 


Nuestras soluciones abarcan todo el ciclo de ventas, desde optimización de formularios y Manejo de liderazgo a la optimización de motores de búsqueda. Ya sea que necesite guardar y dar seguimiento automáticamente a los formularios abandonados o profundizar en las métricas centrales de su audiencia, lo cubrimos con paneles intuitivos, retargeting automatizado, integración sin esfuerzo y todo lo que necesita para dominar sus ventas y clientes potenciales. ciclos.

Actividad de clientes potenciales: Time To Conversion ™

Como la única herramienta de gestión de clientes potenciales y optimización de formularios en el mercado con medición de tiempo de conversión, Responser toma la delantera en el espacio. Hacer un seguimiento de su primera interacción con el envío de clientes potenciales es crucial para saber cómo optimizar su embudo de clientes potenciales. En el ejemplo real anterior, una vez que el cliente potencial abandonó el formulario, Responser envió un correo electrónico automático. Tiene total transparencia en cada paso del cliente potencial.

Esa es una función incorporada, por lo que no es necesario que se conecte a un proveedor de servicios de correo electrónico de 3 terceros como ConvertKit o Mailchimp. Tres horas y media después, el prospecto hizo clic en el enlace del correo electrónico y un minuto más tarde se convirtió en un prospecto. Tenía Responser si no se compromete automáticamente con el cliente potencial, este cliente potencial se perderá para siempre.

Otra característica interesante de Responser es su capacidad para rellenar previamente formularios abandonados. Esto conduce a tasas de conversión aún más altas. Muchas veces, un prospecto cierra una pestaña de mala gana, suena el teléfono u otra distracción lo aleja. Si regresan, no tienen que empezar de nuevo con nuestra tecnología de captura de clientes potenciales.

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